Der Weg zum erfolgreichen Gründer ist mit vielen Hürden gepflastert. Grundbedingung für Verhandlungen mit Banken, Behörden und Investoren sind professionelle Bewerbungsunterlagen: Ein überzeugenderBusinessplan!


„Es gibt kein Patentrezept für den Erfolg. Am Anfang steht meist nur die gute Geschäftsidee und der tägliche Wunsch zu überleben“, weiß Theo Lieven als Gründer des Computerhändlers Vobis und heutiger Geschäftsführer des Kölner Businessplan-Wettbewerbs nuk, Netzwerk und Know-How. Davon konnten seinerzeit auch Roland Horres und Michael Hoffmann ein Lied singen. Die beiden Chemiker, die in Aachen die Firma Hemoteq gründeten, veredeln künstliche Ersatzteile für den Menschen. Sie beschichten Herzklappen aus Titan, mit einer besonderen Schicht. Damit bleibt die Gerinnung des Blutes aus.
Entscheidender Faktor für den Erfolg der beiden war der Sieg beim nuk-Businessplan-Wettbewerb Denn das häufigste Wort angehender Gründer heißt hierzulande nun mal Businessplan. Das Ziel des Busineesplans ist Unterstützung in Form von Fördermitteln und Krediten, Venture Capital oder Genehmigungen. Viele Gründer haben eine gute Geschäftsidee. Einige haben Kapital. Aber um den lukrativen Weg zum unternehmerischen Erfolg im Businessplan zu gehen, brauchen die meisten zusätzliches Kapital. Dieses Kapital wollen die Gründer von Investoren. Die potentiellen Investoren suchen wiederum gute Ideen. Im Idealfall wird das Unternehmen Marktführer und kann die hohen Renditeerwartungen erfüllen. Weil Investoren wissen, dass zu einem erfolgreichen Startup nicht nur eine gute Idee reicht, prüfen sie stets, ob das Gründerteams ein wachsendes Unternehmen erfolgreich managen kann und ob vorgelegte Geschäftsentwicklung im Businessplan realistisch ist. Die Hemoteq GmbH konnte seinerzeit so die Venture-Capital-Firma Earlybird mit ins Boot holen.

Der Businessplan ist also die erste Aufgabe für ein Gründerteam. Die Erstellung des Businessplans verlangt den Existenzgründern eine Auseinandersetzung mit der eigenen Idee ab. Sie müssen die erfolgsrelevanten Bereiche für andere nachvollziehbar präsentieren und diese prägnant darstellen. Das Ergebnis zeigt den Investoren, ob das Gründerteam allgemein bekannte Anforderungen eines Unternehmenskonzeptes laut Businessplan erfüllen kann. Besonders wichtig ist die Qualität der Erstellung des Businessplans, denn Investoren gehen davon aus, dass beim ersten Entwurf kein Zeitdruck besteht. Können die Gründer sich nicht einmal in stressarmen Zeiten richtig präsentieren, schließen die Investoren auf mangelnde Fähigkeiten im zukünftigen Geschäft. Schreibfehler und andere Nachlässigkeiten im Businessplan
lassen ebenfalls nur negative Schlüsse zu. Sind die Investoren von der Unternehmensidee überzeugt, verlangen sie oft Nachbesserungen im Businessplan und testen die zukünftige Zusammenarbeit. In einem dritten Schritt kommt es zu einer Präsentationseinladung.
Im anschließenden Gespräch prüfen die Geldgeber oder ein Gremium mit dem verantwortlichen Investmentmanager, ob „die Chemie zwischen „Investment-Manager' und dem Team stimmt. Daneben werden vor allem Zahlen und Erwartungen im Businessplan hinterfragt und die Kritikfähigkeit der Gründer auf die Probe gestellt. Danach entscheiden die Vertragspartner über die Zukunft der Zusammenarbeit und verhandeln die Eckpunkte einer Beteiligung. In der Verhandlung erfahren beide Seiten wie kooperativ auf Forderungen eingegangen wird und wie bestimmte Vorstellungen angenommen werden. Dauern die Verhandlungen länger als vier Wochen, verzichten die Investoren oft auf eine weitere Zusammenarbeit. Denn eine schwierige Vertragsverhandlung signalisiert langwierige Entscheidungsfindungen in der Zukunft.

Checkliste Businessplan: (1) Auftaktseite: Auf der ersten Seite sollte das Vorhaben prägnant dargestellt werden und das Interesse des Lesers auf die folgenden Seiten wecken. (2) Kurze Projektzusammenfassung: Präzise Darstellung des Vorhabens (Innovation, Kundennutzen), Klärung des Marktpotential, Vertriebsvorstellungen, Kompetenzen und Möglichkeiten der Gründer, Gesamtkapitalbedarf. (3) Ausführliche Projektbeschreibung: Zielgruppenspezifischer Kundennutzen, Vergleich aktueller und zukünftiger Lösungen. (4) Markt-Analyse: Beschreibung der relevanten Märkte, Abnehmergruppen/ Einsatzgebiete, Wachstumsaussichten, Umsatzerwartungen, Vertriebswege, Konkurrenzanalyse, Innovation- bzw. technologische Erwartungen, mögliche Verdrängungsinnovationen, Schutzfähigkeit der Innovationen und allgemeine Markteintritts- /-austrittsbarrieren. (5) Marketing-, Vertriebskonzept: Produktphilosophie, Image, Vertriebskanäle, Erklärungsbedarf der Neuerung, Kundendienstanforderungen, Lieferzeiten, Stärken- / Schwächenanalyse. (6) Finanzplanung: Kapitalbedarfsplanung, Umsatz- und Ergebnisvorausschau, Liquiditätsplanung, Finanzierungsarten von Deckungslücken. (7) Anhang: Patentschriften, Gutachten, Gesellschaftsdaten/ -verträge, Kooperationsverträge oder -möglichkeiten. Typische Checkliste eines Businessplanes http://www.poelzgutter.de/chk-bpl.htm Angebot des Akademie-Portals mit sehr vielen nützlichen Hinweisen zu Geschäftskonzepten http://gruenderlinx.de/businessplan.html Institut für Jungunternehmer/innen St. Gallen bietet Musterbusinesspläne zum Download an: http://www.ifj.ch/