Fachkompetenz, Anpassungsfähigkeit und der Wille zum Erfolg sowie das Eingehen auf sich ständig ändernde Kundenwünsche: Essentielle Eigenschaften eines jeden Gründers und Unternehmers. Was oft vergessen wird - gerade in der mehr als aufregenden Startphase: Die Bildung einer Marke, wobei nicht das Produkt gemeint ist, sondern der Unternehmer selbst. Das Gestalten der 'Marke Ich' wird immer wichtiger. Emil Hofmann berät seit vielen Jahren start-up Unternehmen und sitzt als Coach fast täglich bei den Gründern. Er gibt wertvolle Tipps zur Positionierung dieser etwas 'anderen' Marke.

'Werbung aus Kannitverstan', so bezeichnete Dagmar Deckstein von der Süddeutschen-Zeitung das Erscheinungsbild vieler Unternehmen. Es ehrt den Gründer ja, wenn er der englischen Sprache mächtig ist. Was aber hilft es, wenn er als künftigen Kunden den 'Mittelstand und das Handwerk' sieht und dann in seinen Briefbogen und auf die Visitenkarte 'Business Solutions' schreibt?

Weiß dann die anvisierte Zielgruppe, was der mögliche Partner und Lieferant macht oder geht es dem Leser so wie den Kunden von Douglas? Come in and find out wird von mehr als der Hälfte der Deutschen wörtlich übersetzt mit 'Komm rein und finde wieder raus'. Von getesteten zwölf Claims oder Werbeaussagen wurden zehn von weniger als der Hälfte so verstanden, wie es sich die Firmen vorgestellt hatten. Mitsubishi lag auch völlig daneben mit Drive alive! 'Fahre lebend' - so die Antwort der befragten Autofahrer. Wichtig also bei der Bildung der Marke 'Ich' ist die Bezeichnung der eigenen Firma. Oft liegt man nicht ganz daneben, wenn man den eigenen Namen konsequent als Marke positioniert, wie es viele erfolgreiche Unternehmer schon vorgemacht haben: Jil Sander, Robert Bosch oder Roland Berger. Und nicht Fashion World Distribution und FCQ-Consulting.

Der Mensch im Mittelpunkt

Viele Gründer bewerten die Möglichkeiten der Werbung völlig falsch oder stellen zu hohe Erwartungen an die Mailing-Aktion oder den tollen, bunten Prospekt, der die ganze Produktpalette auf Hochglanzpapier präsentiert. Viel Zeit wird für das Studium der 'Zielgruppen-Adressen' verwendet, statt sich mit der Frage zu beschäftigen: 'Mit wem und mit welchen Organisationen kann ich sinnvolle Netzwerke bilden?' Besser wäre es, zum Jahresempfang eines Verbandes zu gehen, mit gestandenen Unternehmern Gespräche zu führen, diese Kontakte dann zu pflegen und auszubauen.

Daher gilt der Rat an Gründer, immer den Kontakt zu anderen Jungunternehmern zu suchen, auf Existenzgründertage zum Beispiel der Kammern zu gehen oder sich Verbänden anzuschließen. Allein der bundesweit größte branchenübergreifende Verband (www.bds-dgv.de) mit seinen 83.000 Selbständigen bietet eine wahre 'Fundgrube' für direkte und wertschöpfende Kontakte. Und das 'Sich-sehen-lassen' bei Events und Veranstaltungen ist das A & O bei der Bildung der Marke Ich. Denn dann ist der persönliche Kontakt schon einmal hergestellt, der folgende Brief öffnet die Tür viel leichter als eine Kaltakquisition im Rahmen einer Mailing-Aktion, die noch dazu eine Menge Geld kostet.

Perfekte Kundenorientierung

Kundenorientierung ist der entscheidende Faktor für das Überleben des Unternehmens. Der Flexible schlägt den Lethargischen. Derjenige, der den Bauch seines umworbenen Kunden trifft, der sich in den Kunden eindenkt und mit ihm plant, fühlt und redet, wird einen immensen Vorsprung bekommen gegenüber dem, der seinen Kunden immer noch als Teil einer Zielgruppe sieht und entsprechend unpersönlich wirbt und am Markt, der gesättigt ist, agiert.

Der Verbraucher wird zunehmend 'taub', wenn es um Werbe-Impulse geht. Er schaltet den Fernseher um oder ab, weil die Werbeblöcke nerven. Er wirft mehr als 98 Prozent der Werbebriefe in den Müll und reagiert ungehalten, wenn ihm jemand am Telefon etwas verkaufen will. Werbung ist oft schrill ('Geiz ist geil') oder langweilig. Sie hat keine Sogwirkung auf den Verbraucher - der kommt nicht in das Geschäft, macht kein Kreuzchen auf die Bestellkarte oder sagt Ja am Telefon. Eine durchgehende Kundenorientierung oder besser: eine konsequente Kundenbegeisterung zahlt sich schneller aus als der Gründer glaubt. Schon eine perfekt funktionierende Hotline, die Hilfe auch am Wochenende oder die Karte zum Geburtstag. Das Dankeschön für eine Empfehlung oder ein informativer Newsletter: Bausteine, die eine Marke Ich formen. Und zwar auf Dauer. Es entsteht eine Symbiose zwischen dem Anbieter und dem Kunden. Edgar Geffroy, einer der wirklichen Vordenker in diesem Segment, sagt: 'Wir werden in wenigen Jahren keinen klassischen Verkäufer und keinen Käufer mehr haben, sondern Partner.' Und Partner - das ist wie in einer Ehe - halten oft ein Leben lang zusammen und lieben sich.



Weiterführende Links
www.akademie.ihk-muenchen.de
www.bds-bayern.de
www.ifb-gruendung.de
www.kirstundpartner.de
www.tominaga.de
www.geffroy.de
www.wirtschaftsrevolution.de
www.emil-hofmann.de
www.serviceanalysen.de